Ventas de audífonos en España: 6 recetas para 500.000 unidades

Escrito por Carlos Torres

Más de 1 millón de audífonos en el primer cuatrimestre de 2018 en EEUU.Alemania superó de largo el 1.100.000 el año pasado
Francia más de 850.000 y  subiendo. Ahora ven de cerca también el millón.
En todos los casos el IPA (Índice Penetración Audioprotésica) superó con creces los 12 audífonos cada 1000 habitantes.

En España las cifras «bailan» entre los 201.000 y los 240.000…con 47 millones de habitantes. Nuestro IPA no llega a 4,5 audífonos por 1000 habitantes.


Y no es que haya mucha más sordera en los países vecinos. Simplemente han madurado mejor y más rápido. Binauralidad plena, precios acordes a su economía, profesionales preparados en todas las facetas, empresas y Asociaciones o Colegios profesionales que empujan en la misma dirección…
Las condiciones actuales en España (y otros muchos países latinos) empiezan a ser las adecuadas para dar el salto cuántico que todos los que llevamos años en esta profesión deseamos vivir y compartir.


Tenemos más de 30 escuelas de Audiología Protésica, más Puntos de Venta, una economía que salió de la recesión, pensiones de jubilación y viudedad que aún están vivas, población con la esperanza de vida más larga, tecnologías de la información por doquier…

En México, con 120 millones de habitantes están aún en 150.000 unidades, pero allí los motivos son otros, que trataremos en posteriores Post. Y eso no es consuelo. Es una gran oportunidad que la vida nos trae a los que amamos este trabajo.


Y sabemos que un hipoacúsico SIN audífonos es un ser aislado, que envejece mal, que depende de los demás y que tiene deterioro cognitivo acelerado.

VEAMOS EL PANORAMA Y ALGUNOS IDEAS PARA EL GRAN SALTO.

EXCELENCIA POFESIONAL EN AUDIOLOGÍA PROTÉSICA

Siempre he dicho que para ser Excelente en Audiología Protésica debes dominar 7 áreas:


1- Audiología: todos sabemos lo que incluye la faceta técnica/clínica… Anatomía, fisiología, fisiopatología, neurología, psicología, física, acústica. Interpretación de resultados, práctica clínica, dominio de los equipos y hasta conocimientos ortopédicos.


2- Manual/Mecánica/ Hardware: Todo lo manual o físico que implica la profesión; impresiones, moldes, retoques, cables, cepillos, limpieza, tipos de audífonos, Speakers, domos, filtros, baterías, cargadores. Incluso de hardware informático ya que casi todo está hoy computerizado.


3- Rehabilitación: de poco sirve adaptar o vender audífonos sin nociones de rehabilitación, de logopedia, de habilidades terapéuticas. En eso los fonoaudiologos van a la cabeza.Los audífonos son el instrumento mediante el cual se inicia la rehabilitación. Y monitorear la rehabilitación es nuestra misión.


4- Software: ProgramaciónLos que venimos de épocas analógicas podemos explicar a los nativos digitales que hubo una época sin hornos microondas ni smartphones. Pero manejar la programacion de ciertos audífonos requiere de interconexiones neurales de destreza practicada al puro estilo de videojuegos de alto desempeño.Acertar la programación requiere de dominio de la plataforma del Software y de una capacidad de interpretación casi «mágica» del PAC ( Procesamiento Auditivo Central) del paciente, así de cono de su estilo de vida y ambientes sonoros cotidianos.


5- Administrativa / Gestión: las normas y procedimientos para trabajar con pacientes, con compañeros, con jefes. Las reglas del mercado y de gestión Comercial. Los mecanismos del Marketing que permiten que tu empresa (si, nunca olvides que tú trabajas en una empresa que debe crecer, mantenerse y sobresalir) deben ser conocidos por todos los implicados. Respetar y potenciar los protocolos del marketing es cosa tuya también.


6- Comercial / Empático / Habilidades de Comunicación persuasiva.El NeuroMarketing y la NeuroVenta están de moda. Hay que ser persuasivo para que un ser humano DESEE una prótesis que, históricamente, le convertía frente a la sociedad en Sordo, Viejo y Minusválido. Las competencias en Comunicación Persuasiva aplicadas en nuestro sector están mejorando…a pesar de los cientificos.


7- Open Mind: esto implica un Coeficiente de Optimismo alto, Tolerancia contigo, con los pacientes, con los compañeros y con la competencia. Y una capacidad y curiosidad por adaptarse a los cambios que llegan a velocidad geométrica. Los cambios tecnológicos dan vértigo. los cambios de tendencia comercial también. Internet, los Smartphones y la AI ( Inteligencia Artificial) también modifican los hábitos de compra, de venta y los comercios y profesionales deben VIRTUALIZARSE Y ADAPTARSE.

Si no dominas todas las áreas no te inquietes. Siempre puedes rodearte de compañeros que sean expertos en las que tú no brilles. Aprende a convivir con parcelas que SON NECESARIAS aunque tú no las controles o simplemente te superen.

Aun así, estoy harto de ver por el mundo Cracks de la Audiología que lo basan todo en los 3 primeros puntos. O en el 4. Y no lo discuto, porque la profesión requiere de buenos conocimientos profesionales y es recomendable actualizarse en congresos. Cursos, libros,…hoy en día estamos a 1 click de distancia de casi todo.

RECETAS PARA LA META DE 500.000 

Cuando sacamos brillo a la bola de cristal, es bueno hacerlo desde la experiencia. Aquí vienen las 6 RECETAS para llegar a 500.000 audífonos en los próximos 5 años:

1 – PUBLICIDAD / MARKETING / RRPP.…hacer ruido y que todos sepan que los audífonos son BUENOS para el paciente, para el profesional, para tu empresa y para la sociedad. 


Es una bendición que cada vez haya más inversión en Medios y haya mucha publicidad ( aunque el 70% es bastante penosa, mal enfocada, sin criterio de NeuroMarketing y no toca emociones).
Poner coto a la publicidad (no hablo de la mala praxis engañosa) es ponerle vallas al mar o al desierto.


Yo me siento feliz cada vez que se habla de sordera, de soluciones, de personajes públicos que «salen del armario de la sordera» para reconocer su perdida auditiva y lo bien que le van sus aparatos. No me importa la marca, ni el lugar donde los compró. Lo importante es que pasa a ser algo Normal, Natural, Conocido, Tolerado y con el paso del tiempo…un producto Deseado.
Es bueno que los lideres hagan publicidad. Tú debes estar preparado siendo muy bueno, porque algo te llegará también.


Invierte también en Marketing, en Publicidad, en Relaciones Públicas…pero hazlo bien.
Hace 15 años la mamá que compraba un móvil a su hijo de 8 años era tachada de snob (o algo peor). Hoy los padres sufren un infarto si a su hijo se le acaba la batería y no lo pueden localizar en su celular (y son los niños quienes enseñan a los padres el uso del smartphone).
Aprende las Técnicas de Marketing y adecúalas a la realidad de tu estructura.
En este Blog te podemos ayudar.

2 – AYUDAS DEL ESTADO: Es una vergüenza que en España el papá Estado no financie de algún modo ( ni siquiera parcial) las ayudas auditivas en la presbiacusia. Debo reconocer que se consiguió erradicar casi la sordomudez gracias a los Implantes Cocleares (en eso hemos ido a la cabeza) y con los audífonos para los niños.


Pero somos muy poco de corporativos a la hora de DEMOSTRAR a las autoridades que podemos mejorar ostensiblemente la calidad de vida de nuestros mayores si existieran ayudas parciales. Los audífonos de gama START tienen prestaciones que hace solo 4 años eran extraordinarias. Y eso empujaría a acceder a PROBAR que ya no tienen el ESTIGMA de APARATO PARA SORDO. Tendríamos la tremenda ocasión de demostrar que, con algo de esfuerzo, mejorarian en las renovaciones de gama. Porque los audífonos, tenerlo claro todos, van a ser Productos de Consumo como son las gafas, los relojes o los celulares.  Al tiempo!Solo hace falta que 100.000 unidades al año lleguen al mercado con ayudas públicas.


Yo quiero Asociaciones y Colegios profesionales que se pongan de acuerdo en hacer LOBBY en esta dirección. Muchos países en el mundo tienen este modelo, que convive perfectamente con el mercado privado.

3 – FORMACIÓN COMERCIAL, HABILIDADES DE COMUNICACIÓN Y PERSUASION:

Todo parte de que la formación en España es aceptable en el apartado técnico (he dicho aceptable porque en algunos casos en es literalmente MUY MALA). Salvo algunas escuelas que son EXCEPCIONALES, el nivel general está muy lejos de las Universidades americanas o de la Escuela de Lübeck en Alemania. Y las prácticas acaban siendo por ensayo y error en Empresas.
Reconozco que algunas empresas tienen programas de formación muy buenos, pero ya conocemos el dicho:SOLO CUANDO EL ALUMNO ESTA LISTO, EL MAESTRO APARECE. Y el alumno no siempre está listo. Y no todos valen para maestros.

Afortunadamente para todos  hace más de 3 años que ya no hay audífonos malos. 

Chips de más de 30 millones de transistores, Nanocoating, canceladores de ruido efectivos, direccionalidad rápida, Conectividad efectiva y Software intuitivo están salvando a muchos pacientes del desastre.

Pero hay 3 ítems que valorar:

a) Estudios auditivos mejorables…..por suerte para el paciente las audiometrías y demás estudios Audiológicos en España son gratuitos casi siempre. Es fácil confirmar tu audición solo visitando 2 Centros Auditivos y Ópticas con Audiología.

b) Programaciones de audífonos con muuuuuuchooooo margen de mejora… Por suerte para el paciente, el AutoFit por defecto acierta bastante antes de la programación fina y experta. La programación a medida requiere de práctica y asesoría.
Aún así, muchas adaptaciones de audífonos funcionan por «casualidad» y es un logro de los fabricantes, al haber facilitado los parámetros.

Pero no nos engañemos…CUANTAS VECES TE COMPRAN LOS AUDIFONOS EN VEZ DE QUE TU LES VENDAS LO QUE REALMENTE NECESITAN?
Cuántas veces CLAUDICAS y pones algo que a tí no te convence, cuando sabes que hay alternativas MUCHO MEJORES?

c) Querido lector/lectora… lo anterior NO quita que SI NO CONVENCES, SI NO CONFÍAN EN TI, SI TUS ARGUMENTOS SE BASAN EN LAS MARAVILLAS DEL AUDIFONO O EN TUS GRANDES CONOCIMIENTOS DE AUDIOLOGÍA…pues simplemente NO SERA SUFICIENTE. Eso casi todos lo tienen o es fácil de ofrecer.Tus títulos y tu producto ya no es la diferencia competitiva.

Las HABILIDADES DE COMUNICACIÓN PERSUASIVA SE ENTRENAN Y PERFECCIONAN.
Todos podemos coger una raqueta de tenis o una pelota de fútbol…pero para jugar en grandes ligas o ser el número 1 de la ATP necesitas 3 cosas:
– Pasión (que te guste mucho)
– Constancia (entrenamiento y disciplina)
– Coach ( entrenador que sepa sacar lo mejor de ti)
No voy a dejar fuera 2 palabras que en el mundo sanitario son imprescindibles: ETICA Y DIGNIDAD. También la dosis debe ser alta.

Llevamos años transformando excelentes (o no tanto) audiólogos en EXTRAORDINARIOS profesionales que CONVENCEN al paciente de la mejor solución. Que identifican claramente el Tipo de Cliente. Que le hacen FELIZ con la mejor solución. Y que al final es la más RENTABLE PARA TODOS.

Le quitan los miedos y le hacen ver el paraíso que le espera.
Ya no hablo de la Necesidad de corregir los 2 oídos, sino de que lo deben hacer INMEDIATAMENTE, sin demora. Acaso dudarias 1 segundo en actuar frente al cáncer? Disculpad porque no quiero herir sensibilidades. Solo hay que entender que tenemos la llave de la solución a desgracias que, si no trasmitimos la importancia adecuadamente, se nos van de las manos.
Y en este CASO EL RESPONSABLE ERES TÚ. COMUNICAR PERSUASIVAMENTE LA MEJOR SOLUCION ES UNA OBLIGACIÓN PROFESIONAL Y MORAL.Y LA MEJOR SOLUCION ESTA CONTIGO EN ESTE MOMENTO.

Los APC (Audiometrista Presupuestador para la Competencia) son la lacra de la eficacia y solo demoran las adaptaciones en detrimento cognitivo del paciente…y detrimento económico para el Centro Auditivo.
Tenemos decenas de casos de éxito de grandes profesionales «cara de piedra» (inexpresivos) transformados en extraordinarios comunicadores de solución.
Y eso deviene en Ventas, Crecimiento y Prosperidad para todos.Las TÉCNICAS DE VENTA AUDIOPROTESICA y el método TAPHI© o similares son la base del éxito de la comunicación persuasiva. Y apoyado en un Software de Gestión que fomente la venta y no sea un simple «almacén» de datos, tedioso de uso y que mate la conexión emocional con tu paciente.
4 – PRECIOS: los audífonos deben bajar (o no subir más) de precio. 

La eclosión de los smartphones, las SmartTV y los «wearables» (dispositivos tecnológicos que llevamos en el cuerpo) está ayudando a entender que los audífonos están sobrevalorados. Esta discusión la he tenido en muchos países. 
Ponerlos a precios de artículo de lujo o inasequible solo contribuye a retrasar la Recompra y reducir el volumen de unidades.
Entiendo bien al audioprotesista autónomo que lucha por sobrevivir con 4 unidades al mes y piensa que no verá la renovación de ese paciente hasta dentro de 5 años.
Entiendo también a quien se inicia en la profesión y actúa por imitación o se rige por un Business Plan que le han «vendido».
Pero no entiendo la miopía de fabricantes y distribuidores sabiendo que en Francia, con 67 millones de habitantes, una renta per cápita superior y planes de pensiones y jubilacion mejores y costos de Personal e Impuestos Mayores….el precio medio del audífonos sea menor que en España. Consecuencia: 850.000 audifonos al año y creciendo.
En otros artículos podemos hablar de Alemania, de Italia, incluso de modelos exitosos que han llevado a cifras impensables hace poco tiempo.
No se trata de SER BARATO. Se trata de que tenga el VALOR ADECUADO a cada mercado
Comprar bien para vender bien. Equilibrar el MIX de producto. Facilitar la compra….y cobrar Servicio adicionales.
Piensa en las Aerolíneas Low Cost.

5 – RENOVACIÓN/ RECOMPRA: promoverla a los 2,5 años.

Las TV en Blanco y Negro duraban años. Las primeras en color también. Ahora cada 2 o 3 años se cambian por una más plana o de más pulgadas. Los Smartphones casi nunca duran más de 2 años. Son productos plenos que plenos antojan «asequibles».
Una estrategia de Renovación de los audífonos a partir del segundo año es perfectamente posible. Y asequible para para el paciente y rentable para su vida, su audición y su familia. Y por supuesto para tu negocio y profesión. 
Para saber cómo implementarla deberás estar atento al blog y seguir algunas indicaciones

6 – TELEAUDIOLOGIA: en 5 años será imparable. Y habrá que adaptarse muy rápido. Disipar los temores y aceptar que la llegada de la 5G provocará cambios que aún no podemos ver…pero si intuir.

Siempre existirán Centros Auditivos y personas que necesiten el contacto directo. Sin embargo, la TELEAUDIOLOGIA cambiará definitivamente muchos modelos de negocio.
Todos los fabricantes de están preparando para esta revolución. Necesitan al profesional por la proximidad, por el calor humano, por la otoscopia, por la torpeza inherente al adulto mayor.
Pero piensa esto: el paciente cada vez más frecuente de 50 años, diestro en tecnología y usuario avezado de APPS…para que va a necesitar tanto servicio de proximidad?… si no hay que explicarle DE NUEVO el funcionamiento.
El contacto será a través de Videoconferencia y programación remota, ayudado por Inteligencia Artificial.
Esperemos que la entrega siga siendo a través del Audiólogo. 
Aún así, hay que prepararse bien, porque a través de las Redes Sociales el BOOM está cerca.

Quieres mejorar tu desempeño?
Te ves capaz de analizar tu margen de crecimiento?
Te apetece contribuir a alcanzar metas históricas?

No importa donde trabajas ahora. Un mundo sin presbiacusicos es posible, porque tenemos la solución en nuestras manos y en nuestra mente.

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Todos vivimos pegados a la nueva PROTESIS UNIVERSAL: EL SMARTPHONE.
Nos despierta por las mañanas, nos interrumpe en el almuerzo, nos acompaña al WC y nos entretiene en las colas o en el autobús.
Ya es hora de darle un uso profesional y también didáctico.
Recuerda que todos estamos a la distancia de un WhatsApp y que cada día puedes cenar con un gurú: solo tienes que escuchar, visualizar o leer lo que está en la red. Y luego practicarlo como hace Messi con el balón o Rafa Nadal con la raqueta.

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Carlos Torres
Editor www.Audifono.net

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